Бетон.ру

В данной статье я хотел бы уделить внимание процессу продажи промышленного оборудования на примере сотрудничества ОАО "ХК "Сибирский цемент" и ООО "Данфосс". В продажах участники данного процесса, продавец и покупатель, как правило, стоят на противоположных полюсах, преследуя разные цели. Продавец желает продать свою продукцию с меньшими потерями (минимальными скидками и уступками), а покупатель - купить хороший продукт по минимальной цене. Результат такого противостояния - "жесткая борьба" в процессе переговоров и "ощущение" проигрыша одной из сторон. А что достигается такой "борьбой" и можно ли найти другой способ взаимоотношений при продажах промышленного оборудования? Взгляните на диаграмму стоимости жизненного цикла насосных приложений:

Всё вместе составляет 100%, и только в среднем 3% составляет стоимость насоса! Вдумайтесь в данную цифру 3%!. А теперь вспомните, сколько тратится  ресурсов  компании при выборе оборудования, когда служба снабжения пытается найти лучшую цену???  А обращают ли внимание службы компании на другую цифру - 97%! Сколько стоит обслуживание оборудования в процессе его эксплуатации, какие затраты энергоресурсов несет предприятие в процессе работы данного оборудования? А какой эффект оно приносит компании за время своей работы? Компания «Данфосс» предлагает рассматривать закупку промышленного оборудования, как инвестиционный проект, направленный на достижение определенных целей предприятия. То есть акцентировать внимание на выгоде, которую даст новое оборудование в виде экономии энергоресурсов, снижения затрат, увеличения производительности. Такой подход позволяет оценить приобретение нового оборудования со всех сторон, а не только с позиции первоначальной стоимости оборудования:

• Эффективность инвестиций (ROI);
• Риски;
• Срок возврата инвестиций;
• Условия финансирования;
• Внешние и внутренние факторы.

Данная информация позволяет покупателю выбрать наилучшее предложение в рамках инвестиционной политики и стратегических целей, стоящих перед его компанией. Но она будет полезна, если технический менеджмент предприятия владеет экономическими знаниями, знает стратегию компании и обладает лидерскими качествами.  Именно в таких условиях складывается новый долгосрочный и взаимовыгодный подход между продавцом и покупателем, когда обе стороны выигрывают и полностью удовлетворены друг другом. Ярким примером таких взаимоотношений является техническое сотрудничество между ОАО "ХК "Сибирский цемент" и ООО "Данфосс" на предмет внедрения приводной техники на предприятиях холдинга. В 2006 году перед новым техническим директором холдинга "Сибирский цемент" Владимиром Егоровичем Климовым стояла задача обеспечения бесперебойной работы заводов и снижения производственных затрат при повышенном спросе на цемент и ожидаемом росте цен на энергоносители.

Решить данную задачу в краткосрочной перспективе можно следующими способами:

1. Повысить надежность работы существующих механизмов и агрегатов;
2. Внедрить энергосберегающие технологии.

Рассматривая предложения производителей и поставщиков энергосберегающего оборудования, Владимир Егорович Климов обратил внимание на предложение ООО "Данфосс", которое отличалось необычностью подхода:

• сначала полное обследование предприятий холдинга на предмет целесообразности внедрения приводной техники,
• подготовка технико-экономического обоснования по всем агрегатам, цехам и заводам,
• представление и согласование результатов с руководством холдинга,
• подбор схемы финансирования,
• продажа оборудования с последующим сопровождением и сервисом.

Такой подход значительно снижал риски для холдинга "Сибирский цемент", поэтому руководство приняло решение о сотрудничестве с ООО "Данфосс" и ЗАО "ТЭТ-РС" (официальный партнер Danfoss в Сибирском федеральном округе). Возвращаясь к началу нашей статьи, хочется обратить внимание читателя на следующий момент данного сотрудничества: вначале партнерства речь не шла о цене на приводную технику Danfoss (о тех самых 3%). Предложение компании Данфосс было интересным для холдинга тем, что рассматривались все затраты связанные с внедрением и работой приводной техники, а главное – эффект от внедрения приводной техники Danfoss. В ходе обследования предприятий ХК "Сибирский цемент" сотрудники ЗАО "ТЭТ-РС" не просто подбирали тип преобразователя частоты для каждого механизма, а рассчитывали экономическую целесообразность внедрения преобразовательной техники. 

Результаты проекта были представлены в следующем виде:

• Описание текущего положения;
• Целесообразность внедрения ПЧ и УПП для каждого механизма;
• ТЭО внедрения приводной техники для каждого цеха;
• ТЭО внедрения приводной техники в целом по заводу;
• SWOT анализ проекта;
• Рекомендации по реализации проекта.

Результаты обследования были представлены на собрании представителей всех заводов холдинга "Сибирский цемент", после чего были выработаны планы дальнейшего корпоративного сотрудничества. Итоги обследования показывали, что модернизация производства позволит значительно повысить эффективность производства за счет повышения производительности оборудования; уменьшить затраты на энергоресурсы; повысить срок службы механического оборудования. Повышение уровня автоматизации технологических процессов не только положительным образом скажется на энергопотреблении и качестве продукции, но и позволит оптимально использовать трудовые ресурсы.

В тоже время был ряд объектов, где расчетный положительный эффект от внедрения приводной техники Danfoss ставился под сомнение специалистами холдинга. Чтобы развеять сомнения и снизить риски компания «Данфосс» предоставило оборудование на данные объекты в опытную эксплуатацию, в частности на некоторые шламовые насосы. Подобный шаг на практике доказал правильность расчета эффекта от внедрения приводной техники Danfoss.

Понимая все преимущества от реализации данного проекта, технический директор ОАО "ХК "Сибирский цемент" инициирует программу по оснащению приводной техникой заводов холдинга, которая сразу же сталкивается с большой проблемой – бюджетирование. Так как, результаты обследования были представлены в начале 2007 года, то бюджеты заводов и холдинга были уже утверждены, а финансирование данной программы не заложено. Перед участниками данного процесса (продавец  и покупатель) стояла дилемма: отложить реализацию проекта на следующий год или искать компромисс, чтобы начать реализацию проекта в 2007 году. Мы начали проект в 2007 году с предоставлением товарного кредита заводам холдинга.

Этому способствовали следующие факторы:

1. Взаимный интерес в реализации данного проекта;
2. Компания Danfoss является финансово сильной компанией;
3. Активное и экономически грамотное руководство холдинга "Сибирский цемент", которое, оценив проект, предоставило гарантии.

Оценивая результаты программы за 2007 год можно с уверенностью говорить о состоявшемся сотрудничестве между компанией «Данфосс», ЗАО "ТЭТ-РС" и ОАО "ХК "Сибирский цемент". Приводная техника Danfoss зарекомендовала себя с наилучшей стороны (экономия электроэнергии на шламовых насосах достигала более 50%), а официальный дистрибьютор Danfoss ЗАО "ТЭТ-РС" надежным партнером.  На основании итогов 2007 года в холдинге "Сибирский цемент" была принята долгосрочная программа (до 2012 года) оснащения заводов холдинга частотно-преобразовательной техникой.

Корпоративное сотрудничество дало холдингу "Сибирский цемент" следующие преимущества:

• положительный финансовый результат;
• повышенное внимание со стороны поставщика;
• обеспечение сервисом;
• информационная поддержка и обучение сотрудников;
• унификация парка приборов (снижение затрат, лучшее знание техники);
• поддержка склада.

Выиграла от данного сотрудничества и компания "Данфосс" с партнерами, укрепив свои позиции на рынке оборудования для цементной отрасли. Таким образом, решив поставленные задачи и заложив прочный фундамент дальнейшего сотрудничества обе стороны выиграли, ориентируясь на взаимную выгоду и  интересы друг друга.

Портал БЕТОН.РУ благодарит компанию ООО "Данфосс" (Московская область) и лично Александра Полкова (региональный менеджер компании ООО "Данфосс") за предоставление данного материала. Адрес компании ООО "Данфосс" в интернете: www.danfoss.ru. При перепечатке или копировании данного материала ссылка на портал БЕТОН.РУ ОБЯЗАТЕЛЬНА.